賣 10 塊跟賣 1000 塊，花的力氣一樣

這句話是我做跨境電商的時候講的，到今天沒有改過。

拍一張商品照要多久？寫一段文案要多久？上架、回客服、包裝、出貨、處理退換貨各要多久？

把單價從 10 塊換成 1000 塊，上面每一件事的時間都一樣。

我算過這筆帳

淘寶那幾年我做母嬰類目。同樣一場直播三小時，賣 39 元的濕紙巾跟賣 399 元的推車，我講的話一樣多、準備的資料一樣多、後面客服要回的訊息一樣多。

差別只在營業額差十倍。

蝦皮也一樣。童書店裡一本 180 元的繪本和一套 1,800 元的點讀組合，上架流程完全相同，出貨貼的單子完全相同。

這件事會滾雪球

低單價會把同樣的力氣賣得比較便宜，然後這件事會自己長大。

單價越低，你要出越多單才活得下去。出越多單，客服和出貨的量越大。量越大，你越沒有時間去開發高單價的品項。

我認識的電商賣家裡，卡在這個迴圈出不來的比例很高。他們每天都很忙，帳上永遠差一點。

那為什麼還是有人做低單價

因為低單價好賣。

轉換率高、客訴少、消費者決策快，第一個月的數字很漂亮。高單價的第一個月通常很難看——你要先建立信任，而信任沒辦法在三十天內做完。

所以真正的問題在你撐不撐得過那三個月，跟定價策略關係不大。

那你該看哪些數字

看每一單的處理時間、每一單的毛利、每一則客服訊息的成本。

營業額是最沒用的那個數字。它會在你把時間賤賣掉的時候，看起來很好看。

這三個數字算出來，你就知道自己在賣什麼——賣商品，還是賣自己的時間。